⚠️ Il reste seulement 1 à 2 accompagnements disponibles sur Novembre 2024.
Articlé publié le 08/06/2019
Avec plusieurs centaines de millions d’utilisateurs, LinkedIn s’est imposé comme l’un des réseaux sociaux incontournables ces dernières années.
En phrase « bateau » d’introduction à un article, j’ai rarement vu mieux ! Bref, à la fois perçu comme une grande CVthèque et comme une plateforme d’expression, LinkedIn, c’est le royaume du social selling.
Pour ceux qui n’en ont pas encore entendu parler : le social selling, c’est le fait de vendre un produit ou service au travers d’un réseau social.
Il y a des tonnes de formations, d’informations, de désinformations sur le Web sur le social selling.
Je n’ai pas envie de faire un article qui synthétise des conseils génériques trouvables en 0,32 secondes sur Google 🤔 (vérifiez par vous-même).
Alors, qu’est-ce qu’on fait ? Je réalise de plus en plus de ventes via LinkedIn. C’est même devenu mon second canal d’acquisition de leads.
Alors, au lieu de se distribuer des conseils hypothétiques, pourquoi ne pas directement parler de ce qui fonctionne aujourd’hui pour moi ?
De nombreux réseaux sociaux utilisent des algorithmes pour afficher des informations pertinentes à leurs utilisateurs. Pourquoi ? Pour les faire rester… et consommer des publicités, of course.
En permanence, Facebook, Twitter et LinkedIn -entre autres- vont juger votre contenu sur la base de plusieurs critères prédéfinis : type de contenu (vidéo, texte,…), la récence de votre post, l’intérêt de vos posts passés,…etc. Ils ne vont pas accorder autant de visibilité à à certains types de postes.
Exemple :
Sur LinkedIn, il y a un élément à surveiller en permanence, c’est la « portée organique » de vos publications. Okay, okay, encore un terme technique 🤗.
Pour simplifier, la portée organique, c’est le nombre de fois où chacun de vos posts sont vus. Plus les portées organiques de vos posts est élevée, plus LinkedIn accorde de la visibilité à votre contenu.
What else ?
Pour augmenter sa notoriété, diffuser son personal branding, créer son audience. C’est par là que j’ai commencé.
C’est une étape indispensable si vous voulez transformer LinkedIn en un véritable levier de vente, comme un bon nombre de professionnels.
Plus vos posts sont populaires, plus votre audience s’élargit. Bien sûr, l’ajout réguliers de nouveaux profils à son réseau, les interactions avec les autres sont tout aussi indispensables pour garder une audience active !
LinkedIn, Facebook, Instagram, et Twitter, parmi bien d’autres, ont leur propre algorithme.
Comme Facebook a lancé en 1er son algorithme, c’est souvent eux qui expérimentent et qui définissent implicitement les bonnes règles à suivre pour retenir les utilisateurs sur les réseaux sociaux.
Juste ce post suffit.
Envie d’aller plus loin ? Allez, quelques astuces en +, c’est cadeau !
Sympa de draguer l’algorithme LinkedIn et Facebook. Malin, utile… mais à quel moment on vend ? Par où commencer ? Il y a plein de techniques… Ah ! 😏
Bon, pour faire plus court que la première partie de mon article, je vais uniquement me concentrer sur mon dispositif personnel. Vous pourrez partager vos astuces de social selling en commentaire en complément !
Comme évoqué dans la 1ère partie de l’article, l’interaction est primordiale pour favoriser votre reach (ou portée organique/naturelle). C’est aussi un excellent moyen de commencer à capter un intérêt et surveiller des leads qui s’intéressent à vous.
What the fuck? C’est tout ?
Ca peut paraître banal mais c’est vraiment ma première étape. Surveillez les likes, les commentaires de personnes que vous ne connaissez pas forcément directement. LinkedIn est le seul réseau ou des inconnus qui correspondent à votre cible accepte librement de voir vos contenus. Profitez-en.
Postez des contenus qui importent vraiment à vos cibles : humour, inspiration, partage d’outils,… en échange, intéressez-vous à eux.
C’est souvent cette partie qui pêche chez les personnes qui utilisent LinkedIn de manière unidirectionnelle. Si vous likez, commentez, aidez vos leads dans leurs publications, elle auront de l’intérêt pour les vôtres… et pour vous-même. Nous sommes des êtres sociaux !
Vous avez surement autre chose à faire que de liker des publication des leads à longueur de journée.
Bon nombre d’entrepreneurs / Growth hackers que je fréquente utilisent l’outil LinkedIn Helper ou Phantom Buster. Ces outil d’automatisation vous permettent de faciliter considérablement votre prospection sur LinkedIn.
Parmi les fonctionnalités :
Vous allez gagner en efficacité, sans y passer plus de temps que ça. Le script fonctionnera en toute autonomie, comme une force de vente interne, à moins de 100$/mois.
N’oubliez pas que les réseaux sociaux souhaitent largement limiter ces pratiques. Louez plusieurs proxys dédiés et créer des profils alternatifs pour ne pas vous faire bannir de LinkedIn ! Si besoin, on peut en discuter 😉
Pour commencer, voilà une statistique qui va nous intéresser : en B2B, 80% des leads proviennent de LinkedIn (2). Il semble donc essentiel de s’y pencher sérieusement afin de pouvoir imposer sa présence et d’en tirer profit.
En allant plus loin, LinkedIn Business nous confie que le taux d’ouverture des InMail, sont 300% plus élevés que pour les e-mails traditionnels (2). Alors, après quelques interactions, que dire et comment faire ?
Si vous avez un peu de temps devant vous, n’oubliez pas qu’un message personnalisé aura toujours plus d’impact. Sinon, si vous optez pour la prospection automatisée, via un script tiers, essayez de rendre votre message sympathique et attrayant. Ne mentez jamais sur la nature des messages en ajoutant qu’ils ont été tapés à la main ! Vous tromperiez la confiance de votre réseau et n’y gagneriez rien de bon.
Je commercialise mes prestations de sales automation via NNN.com. J’ai donc créé un profil distinct, me permettant de réaliser une prospection automatique sans impacter mon profil réel, Benjamin Poisson sur LinkedIn.
Avec ce sideproject, je vise principalement les équipes commerciales. Ainsi, j’ai programmé mon script pour ajouter, envoyer un message et une relance uniquement aux personnes de mon second niveau de relation LinkedIn ayant des fonctions commerciales. Ce type de ciblage permet de gagner en efficacité et en personnalisation pour votre message.
Voici par exemple mon message d’approche automatique (encore en 1ère itération, à améliorer par la suite) :
« Bonjour Warren ! J’espère que le début d’année se passe à merveille pour vous. Je suis co-fondateur de la startup Storeach (https://storeach.me). Nous sommes une startup qui travaille avec des outils d’automatisation de votre croissance d’influence sur LinkedIn (et Instagram, Twitter). Elle permet de faire gagner jusqu’à 1H par jour pour les fonctions commerciales ou marketing. Ca pourrait vous intéresser ? A dispo pour en discuter ! Jérôme 😊 ».
Et ensuite ?
Ne vous contentez pas d’un simple intérêt, incitez les personnes à planifier un appel si le produit nécessite un peu d’explications au vu de sa valeur.
4 jours plus tard, j’ai programmé mon 1er message de relance (assez efficace) :
« Hello Jérémie, Que diriez-vous d’en discuter très rapidement par téléphone (10 minutes max) ? Êtes-vous disponible mardi ou mercredi prochain ? 😏 Voici mon numéro : 0689078093. Merci de votre retour, Jérôme« .
En toute transparence, le 1er InMail donne assez peu de retours. Par contre, sur le second, j’avoisine les 25/30% de retour favorable pour un appel téléphonique.
À noter que LinkedIn ne fait pas non plus exception aux stratégies éditoriales et marketing. Si vous envisagez de publier régulièrement du contenu dessus, veillez à le faire de façon cohérente afin de pouvoir susciter toujours plus l’intérêt de votre cible.
C’est la clé de voute de votre stratégie de social selling sur LinkedIn. Ensuite, essayez d’adopter quelques bonnes pratiques pour augmenter votre visibilité.
Pour ce qui est du reste, testez, analysez, optimisez. Ces techniques de sales automation ou de social selling « manuel » sont forcément à adapter avec votre cible. Plus votre cible est sollicitée et plus votre produit est complexe, moins vous pourrez automatiser tous le processus.
Le social selling est une pratique à réaliser avec plus ou moins d’insistance, en fonction de votre caractère. Pour ma part, je n’insiste pas dès que l’on ne dit que le produit n’intéresse pas forcément quelqu’un. Avant tout, les bons produits savent fidéliser et enchanter bien mieux qu’un bon vendeur, non ?
Aussi, vous pouvez envisager le sponsoring de publications sur Linkedin. Ils ont l'avantage de cibler très précisément une audience. Contactez-moi si vous voulez en savoir plus sur mes accompagnements en tant que consultant Linkedin ads.
Sources :
