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Article publié le 03/05/2019
Si vous êtes arrivé(e) sur cet article, c’est surement que vous recherchez quelques exemples de growth hacks qui cartonnent, applicables à votre entreprise.
Et bien, ici, vous trouverez surtout de l’inspiration. On va s’inspirer de growth hacks qui ont participé à la croissance des grands noms de la tech.
Ils ont été largement utilisés dans de célèbres startups autour du globe : Dropbox, Google, Facebook, Hotmail,… Découvrez ces growth hacks qui ont propulsé leur startups en orbite.
Allez, pour ceux qui ont vraiment la flemme de tout lire, je vous ait fait un petit résumé vidéo des 3 premiers growth hacks 🎁.
Dans les années 90, Yahoo! s’est imposé comme un leader du Web. C’était une véritable porte d’entrée du Web de l’époque, grâce à son annuaire créé par David Filo et Jerry Wang.
Rapidement, des challengers émergent et ils vont commettre une erreur qui participera à leur looooong déclin.
Larry Page et Sergey Brin, les deux fondateurs de Google étaient encore étudiants à l’université de Stanford quand Yahoo a commencé à se développer.
Les deux doctorants se rendent compte de plusieurs problème concernant les annuaires de liens internet de l’époque : les sites sont classés par catégories et Yahoo! réalise une analyse trop sommaire qui ne donne pas ou peu de résultats pertinents.
Rapidement, ils créent un moteur de recherche plus performant. David Filo, fondateur de Yahoo! confirme que leur technologie a de l’intérêt mais les encourage à poursuivre leur travaux de leur côté, sans vendre leur travaux.
En 2000, leur moteur de recherche commence à toucher des early adopters. Les fondateurs de Google cherchent alors à augmenter rapidement leur nombre de DAU (Daily Active Users) pour contrer leur concurrent principal de l’époque, Altavista. Yahoo! vient alors d’abandonner son projet de moteur de recherche « Inktomi« .
Ils proposent alors à Yahoo! un partenariat qui fera exploser leur nombre d’utilisateurs. Google met à disposition son moteur de recherche pour que Yahoo! puisse fournir des résultats pertinents pour chaque requête.
Ils signeront aussi un deal pour que Yahoo! puisse exploiter Google Adwords sur ses pages de résultats. En échange, Yahoo mentionne Google comme fournisseur des résultats de recherche.
Avec une notoriété croissante et une réponse plus pertinente que yahoo! sur chaque requête, les utilisateurs sont progressivement passés sous le pavillon de Google. Un growth hack simple, mais malin !
En 2002, Yahoo! proposera 3 milliards de dollars à Google pour racheter toute leur startup. Mais Google refuse et débute le succès que l’on connait tous.
L’astuce : toujours garder en tête la satisfaction d’un besoin. C’est celui qui saura mieux le satisfaire, qui prendra le lead.
Avant de commencer à examiner Facebook sous un oeil de growth hacker, je vous conseille de regarder le film « The social Network » de David Fincher. Il décrit (avec un regard trop péjoratif à mon goût 😏) les débuts de Facebook.
Il y a matière à raconter : comment un futur ingénieur asocial d’Harvard a réussi à bâtir un réseau social comptant plus de 50% des habitants de la planète.
Avant de créer TheFacebook, Marc Zuckerberg a piraté le trombinoscope de Harvard et avait créé ce service en ligne se rapprochant de Tinder, nommé Facemash. Il permettait de classer les photos des étudiantes de l’université en deux catégories : « hot » or « not ».
Son objectif ? Déterminer quelle étudiante était la plus « hot », grâce aux votes des étudiants. Il a osé 😉.
22 000 votes ont été comptabilisés en 22 heures sur Facemash. Ca n’a pas plu à de nombreux étudiants et étudiantes sur le campus et Zuckerberg a été contraint de fermer le site, puis de venir s’expliquer devant le conseil d’administration de Harvard.
Facebook est un réseau social créé pour faciliter les relations sociales, mais il n’en reste pas moins un grand business monté par un développeur avec un gros attrait pour le growth hacking.
Pour preuve, Sean Parker, l’ex-président de Facebook a déclaré :
“le truc qui motive les gens qui ont créé ces réseaux c’est : ‘comment consommer le maximum de votre temps et vos capacités d’attention ?“
Sean Parker
Alors, comment font-il pour générer cette croissance ? J’ai isolé 3 facteurs qui ont fait leur succès… même s’il y en a beaucoup plus.
Facebook exploite un biais psychologique célèbre dans les médias : la loi de proximité. Elle suit ce principe :
« Les informations ont plus ou moins d’importance selon leur proximité par rapport au lecteur. » – Les actualités de vos amis sont plus importantes à vos yeux que celles de personnes étrangères. Ce qui renforce votre addiction.
De plus, l’humain a naturellement peur de manquer des informations importantes : ce qui vous incite à revenir sur Facebook. C’est le principe de FOMO (Fear of Missing Out).
Par définition, c’est un média : il a une audience, qu’il attire avec du contenu.
Ce contenu, il est généré par vous : vos amis viennent sur Facebook pour voir vos actualités ou celles de pages qu’ils aiment et qui publient souvent… en échange de réactions sociales qui nous font nous sentir un peu moins seul(e) (source : Psychologies.com, lien en bas d’article).
Les publications que vous produisez attirent donc une audience (vous) est monétisé à des annonceurs (entreprises, associations, ONG), où on leur propose de la visibilité contre de l’argent.
Une machine bien huilée, qui ne coûte presque rien à Facebook mais qui leur rapporte bien plus que n’importe quel autre média !
Facebook a compris que chaque personne dans son réseau est un vecteur de recommandation. C’est pourquoi, il vous encourage à « inviter des amis par e-mail » en synchronisant votre carnet d’adresse Androïd ou Apple.
Ces pratiques se rapprochent du parrainage. Aussi, les réseaux sociaux exploitent souvent le biais d’inclusion sociale. Toujours selon Psychologie, c’est une peur naturelle d’être exclu par ses pairs : amis, famille,…etc.
« T’as sa nouvelle photo de profil sur Facebook ? Il a vraiment une sale gueule ». Suffit à vous motiver pour créer un profil et voir ce dont vos amis parlent 🤔.
L’astuce : les réseaux sociaux sont basés sur l’humain. Commencer par bien connaître ses failles, c’est savoir comment les exploiter technologiquement par la suite. Et aussi, un média basé sur le contenu que produisent ses utilisateurs, c’est beaucoup plus scalable (CC Medium, Twitter, LinkedIn Articles,...)
En 2018, le géant Amazon a vendu 300 milliards de dollars de biens. Même si elle ralentit, leur croissance est impressionnante et dépassait les 20% chaque année.
Cool, mais quels ont été leur méthodologie de growth hacking ? Quels sont les hacks qu’il ont utilisé pour générer une croissance jusqu’ici sans limite.
A la base, Amazon vendait uniquement ses propres produits : des livres, et produits culturels à l’image de la FNAC en France. Une fois leader sur le marché, ils ont élargi leur offre et ont vendu des objets de taille similaires à forte valeur ajoutée : Smartphones, accessoires,…
Par la suite, ils ont ouvert leur système e-commerce aux vendeurs tiers : ils se sont transformé en marketplace. Ainsi, ils ont mis en concurrence leur offre d’autres e-commerçant.
C’est assez contre-intuitif d’inviter ses concurrents à s’installer dans sa propre boutique mais ils sont parvenu à développer leur offre très rapidement.
En Janvier 2016, ils ont dépassé les 200 millions de références. A titre de comparaison, FNAC.com proposait 20 millions de références en Septembre 2015 selon Journal du Net. Selon cette même source, plus de 47% des produits vendus sur Amazon viennent de vendeurs tiers.
Qui dit « large offre », dit forcément que nous allons toujours y trouver des objets que nous souhaitons. Si les consommateurs trouvent ce qu’il recherchent, à prix correct, avec une offre suffisante, alors ils vont revenir. Qui a dit que la concurrence n’avait pas de vertues ?
Ils vont même plus loin avec leurs concurrents : une fois qu’il les ont attiré chez eux, ils les incitent à souscrire à un abonnement où Amazon gère les stocks et les livraisons des objets qu’ils vendent.
Un service payant, BtoB qui permet aussi de diversifier leur source de revenus ! Sans compter la commission de 5 à 17% sur chaque vente.
Avec son abonnement à 49€ par an pour des livraisons gratuites, le lendemain de leur commande, Amazon a hacké la rétention de ses clients.
Pour preuve : Aux Etats-Unis, les membres du programme Amazon Prime dépensent plus que les clients non-abonnés.
Résultat : des clients plus fidèles, qui achètent plus fréquemment et qui sont complètement satisfaits grâce aux services annexes : Livraisons gratuites et rapides, service de VOD, Ebooks gratuits,…
L’astuce : Comme dirais Steve Jobs : « Think outside of the box« . Même si c’est contre-intuitif, il faut parfois s’allier à ses concurrents pour proposer une meilleure offre, pour rafler le leadership. Ce qu’Amazon nous apprend ici, c’est qu’il est toujours plus facile de fidéliser et vendre plus à un client acquis, plutôt qu’à de nouveaux clients.
AirBnB à ses début, était un service en ligne qui permettait de mettre en relation des propriétaires de lieux d’habitation avec des voyageurs. Une version assez proche du site « Couchsurfing.com ». Ce qui est assez différent du service actuel.
Sans avoir un budget marketing conséquent, Brian Chesky, co-fondateur d’AirBnb. A étudié en profondeur les motivations des consommateurs à louer sur sa plate-forme.
D’abord, les photos semblaient particulièrement importantes puisque les appartements avec de jolies photos se louaient plus facilement que les autres.
Son 1er « hack » a été d’engager systématiquement un photographe pour aller prendre des photos des appartements mis en location sur sa plate-forme.
Après avoir perfectionné son produit, il a demandé à ses ingénieurs de développer un petit script qui permettait de poster automatiquement les annonces AirBnb sur le site Craiglist (Le Bon Coin américain).
Craiglist générait un trafic important et qualifié de personnes cherchant un logement de courte durée. Progressivement, la notoriété d’AirBnb a décollé et leur croissance a suivi.
Assez simple, non ? Qui vous a dit que le growth hacking était complexe ? C’est du marketing, malin et technique.
L’astuce : allez chercher vos utilisateurs là où ils sont. N’oubliez pas de bien marketer votre offre : elle doit être le plus possible valorisée.
Tout le monde se souvient de la fameuse messagerie « Hotmail ». Elle a été vendue 18 mois après son lancement à Microsoft pour 500 millions de dollars. A l’époque, il y avait 70 millions d’utilisateurs d’internet et 17% d’entre eux avaient une adresse Hotmail (source : CNet.com).
Jack Smith, fondateur d’Hotmail était un ingénieur frustré de ne pas pouvoir consulter ses emails au travail, à distance de son PC fixe.
Il créa alors le 1er service email en ligne gratuit : Hotmail, d’abord pour une utilisation personnelle.
Attiré par son service, il l’installait pour des collègues et amis avant de décider de commercialiser Hotmail. Après son lancement public en 1996, Hotmail doit accélérer sa croissance, tout en respectant son budget très limité de startup.
Une idée germe dans l’esprit de l’équipe marketing d’Hotmail : ajouter une signature par défaut disant « PS : I love you – Get your free email at Hotmail« .
Ils ont vu juste : reconsidérer l’email personnel comme vecteur de communication a dopé la notoriété de leur service, ainsi que leur nombre d’utilisateurs.
Ce growth hack est très connu. Dans des temps plus contemporains, Apple appose aussi par défaut « Envoyé depuis mon iPhone« , sur vos emails partant depuis votre Smartphone.
L’astuce : avant de dépenser de l’argent dans votre marketing, commencez à voir comment transformer vos collaborateurs / clients en ambassadeurs.
S’il est un type d’entreprise où les exemples de growth hacks à succès sont nombreux, c’est bien dans les startups. Ces petites structures innovantes n’ont pas le budget marketing des grands groupes, ni même des PME.
Elles doivent rivaliser d’ingéniosité pour mettre au point des actions marketing puissantes à faible budget.
A vrai dire, il n’y a pas de recette secrète. Gardez à l’esprit qu’un produit qui ne séduit pas tout seul son public ne pourra pas prétendre à une croissance rapide. Avant de commencer à travailler votre growth hacking, vérifiez votre product/market fit.
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Sources :
