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En 2024, Linkedin est la meilleure plateforme pour toucher une audience B2B avec une précision extrême. Et oui, totalise plus de 29 millions de membres en France et permet de cibler précisément les décideurs influents dans n'importe quel secteur d'activité, évoluants dans n'importe quel poste, ville, école ou niveau de séniorité. Bref, un must-have dans sa stratégie digitale B2B, même si son coût est parfois décrié.
Ce guide vous expliquera étape par étape comment créer des campagnes performantes sur LinkedIn Ads et rester compétitif pour acheter vos publicités à un coût raisonnable, en particulier face à des concurrents qui investissent de manière croissance dans ce leviers marketing puissant.
Si vous n'avez pas encore exploité tout le potentiel de LinkedIn Ads, il est temps de plonger dans cet univers pour tenter de maximiser votre retour sur investissement publicitaire.
Je vous accompagne tout au long de la création de vos Linkedin ads en vous partageant mon expérience de consultant freelance en Linkedin ads. Prêt ?
LinkedIn Ads est une plateforme publicitaire spécialement conçue pour les entreprises qui cherchent à atteindre des professionnels et des décideurs. Contrairement à d'autres plateformes sociales, LinkedIn est unique. Il se concentre exclusivement sur le monde professionnel, offrant des possibilités de ciblage basées sur des critères comme le poste, l'industrie, et l'expérience, etc.
Cette spécificité rend LinkedIn Ads particulièrement pertinent pour les entreprises B2B, qui cherchent à générer des leads de qualité ou à renforcer leur notoriété auprès d’un public de niche. C'est sa force. Nous l'aborderons plus tard dans l'article.
C'est d'ailleurs le seul réseau social purement B2B. Ce qui lui permet de récolter plus de données professionnelles que ses concurrents chez Meta, X ou Pinterest par exemple. Une vraie mine d'or pour toute entreprise qui souhaite développer des stratégie de génération de leads.
LinkedIn est particulièrement puissant pour les entreprises B2B car il permet de cibler des professionnels qualifiés avec une grande précision.
Comparé à d'autres réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter, LinkedIn bénéficie d’une audience plus qualifiée, car elle regroupe essentiellement des décideurs, des cadres et des influenceurs dans diverses industries. Selon Linkedin Business Solutions, 4 profils sur 5 sont des décideurs en entreprise. La chute de Viadeo en a fait le seul réseau social professionnel capable de cibler avec autant de précision des audiences B2B.
Il couvre 200 pays et +830M de pros avec un ciblage 3x plus précis que Meta sur les leads B2B.
En plus de cela, LinkedIn Ads propose des rapports démographique et de performance détaillés qui permettent de mesurer précisément l'impact de chaque campagne et la réactivité de chaque cible, secteur, fonction, ce qui permet de rationaliser les efforts publicitaires en restreignant la cible à chaque nouvelle campagne, en se basant sur la data de la précédente. Un réflexe à avoir pour diffuser son message à une audience toujours plus précise.
Sur Linkedin ads, le coût par lead (ou prospect) est de 150€ en moyenne, selon Linkedin business solutions. Ce chiffre peut paraître élevé, quand on le met en perspective avec d'autres régies publicitaires. Cependant, presque 100% des leads sont qualifiés contrairement à Meta, qui propose souvent des conversions peu qualifiées en B2B.
Un exemple : j'ai mené un itération de test en dépensant 300€ sur Meta ads et 300€ sur Linkedin, sur une même cible, avec les mêmes publicités, sur le même produit. Meta ads m'a apporté une cinquantaine de leads. Linkedin ads, lui, ne m'en a fourni que 22.
Une conclusion hâtive pourrait déclarer Meta gagnant. Sauf qu'en terme de leads qualifiés, Linkedin m'en a fourni 20, et Meta 16.
Coût par Lead QUALIFIÉ. Linkedin ads : 300€/20 leads qualifiés = 15€ au CPLQ, alors que Meta ads : 300€/16=18,75€.
👉 Conclusion : Linkedin ads dispose d'un meilleur
Si votre audience est trop vaste, vous risquez de diluer vos efforts, votre budget et de ne pas obtenir les résultats escomptés. Une partie de la notoriété de votre marque se base sur un message + sa répétition. Selon Havas, il faut 7 répétitions pour faire mémoriser une marque et son message à une cible. Par conséquent, plus votre budget est serré, plus votre cible devrait être précise, pour que Linkedin ads répète votre message !
Sur la régie publicitaire de Linkedin, tout est en self-service. C'est vous, ou un consultant en Linkedin ads qui allez paramétrer vos campagnes. Cependant, Linkedin, peut profiter de votre statut de débutant pour vous vendre des emplacements publicitaire qui performent moins (et qu'ils donc du mal à vendre) ou des options faussement utiles.
Parmi ces pièges à éviter : activer l'audience network.
L'audience Network fera apparaître vos publicités sous forme de bannières sur un réseau de blog externes à Linkedin ads. Vous perdrez ainsi en ciblage et en performance, car peu de personnes cliquent réellement sur des bannières web. Décochez cette case dès que vous le pouvez !
Autre piège : activer l'expansion d'audience
Comme son nom l'indique, l'algorithme de la régie publicitaire va élargir votre cible. Or, cette technologie n'est pas au point selon moi. Je l'ai testé plusieurs fois, et l'algorithme propose des cibles peu pertinentes pour l'activité de l'entreprise
Selon Microsoft, le temps d'attention moyen actuel est de 3 secondes. Sur les réseaux sociaux comme Linkedin, vous avez moins de 3 secondes poru convaincre que votre publicité vaut le coup d'être regardée. Comment juge t-on qu'elle vaut le détour ? À son visuel.
Les visuels jouent un rôle crucial dans l'engagement. Un visuel mal conçu ou hors sujet peut faire échouer une campagne. Utilisez la méthode AIDA (Accroche - Intérêt - Désir Produit -
Plusieurs milliers d'entreprises B2B font de la publicité tous les mois pour développer la notoriété, la marque employeur, la génération de leads, pour booker des évènements, etc. Tous ces éléments représentent des objectifs Linkedin ads.
Si vous cherchez à accroître la notoriété de votre marque, LinkedIn peut vous aider à atteindre des décideurs dans votre secteur d'activité grâce à des formats publicitaires visibles comme les Sponsored Content. Ces contenus sponsorisés apparaissent directement dans le flux des utilisateurs, offrant une grande visibilité sans paraître trop intrusifs. Vous pouvez promouvoir du contenu engageant comme des articles de blog, des études de cas ou des vidéos (qui doivent faire moins de 30 secondes pour être efficaces)
. Cela permet de vous positionner en tant qu'expert dans votre domaine tout en renforçant la reconnaissance de votre marque.
Les campagnes axées sur la génération de leads visent à collecter des informations de contact de potentiels clients. Avec des formulaires intégrés dans les annonces, LinkedIn simplifie ce processus, augmentant ainsi les chances d'engagement. Par exemple, les annonces Lead Gen Forms permettent aux utilisateurs de partager leurs informations de profils en un clic, sans quitter la plateforme, et en écrivant seulement leur email. Cette fonctionnalité réduit les frictions et encourage les interactions, en particulier lorsque vous ciblez des professionnels pressés qui préfèrent une expérience utilisateur fluide.
Ce format est excellent si vous souhaitez dynamiser les téléchargements de livres blancs (qui fonctionnent très bien en règle générale !), ou proposer des consultations gratuites, par exemple.
Les objectifs de conversion sont centrés sur l'obtention d'actions concrètes comme l'inscription à un webinaire, la demande de démonstration de produit ou l'achat d'un service. LinkedIn Ads vous permet de mesurer ces conversions avec précision, en suivant chaque étape du parcours client, depuis le premier clic jusqu'à l'acte final. Grâce aux intégrations avec des plateformes de CRM, vous pouvez également suivre la qualité des leads générés, assurant ainsi que vos efforts se traduisent en résultats tangibles.
LinkedIn propose plusieurs formats publicitaires pour répondre à vos objectifs. Chaque format offre des avantages spécifiques en fonction du message que vous souhaitez véhiculer et de l'audience que vous ciblez.
Le format traditionnel, que l'on retrouve sur notre fil d'actualité central ! Que ce soit en vidéo ou en image fixe.
Ces annonces apparaissent directement dans le fil d'actualité des utilisateurs, leur offrant une visibilité accrue. Elles sont idéales pour promouvoir du contenu engageant comme des articles de blog, des webinaires ou des études de cas. C'est le format qui génère le plus de performances sur tous mes comptes publicitaires.
Avec le Sponsored Content, vous pouvez attirer l'attention des utilisateurs avec des messages pertinents qui répondent à leurs besoins et intérêts. De plus, les annonces peuvent inclure des images, des vidéos ou même des carrousels, ce qui permet de varier les formats et d’optimiser l’interaction. Comptez 25 à 40€ pour 1000 vues de votre publicité. Un budget de 400€ minimum est à prévoir pour chaque campzgne.
Les InMails sponsorisés sont envoyés directement dans la boîte de réception des utilisateurs. Ce format est particulièrement efficace pour les messages personnalisés visant à créer une connexion plus personnelle.
Contrairement aux emails classiques, les InMails sponsorisés bénéficient d’un taux d’ouverture élevé, car ils sont envoyés directement sur LinkedIn, une plateforme où les utilisateurs sont plus enclins à consulter leur messagerie pour des opportunités professionnelles. Ce type de message est parfait pour promouvoir des événements exclusifs, des invitations à des webinaires ou des offres de recrutement personnalisées.
⚠️ Attention : un utilisateur ne peut recevoir plus d'un message tous les 90 jours. Donc veillez à inscrire vos campagnes dans la durée (minimum 6 mois), pour laisser l'opportunité à Linkedin de bien diffuser vos annonces. De plus, leur coût est assez élevé pour une efficacité très minime. Comptez 0,15 à 0,30€ par message délivré, selon la cible choisie. Comptez minimum 300€ pour diffuser la campagne à peu de cibles.
Ces publicités personnalisées utilisent les informations des profils LinkedIn des utilisateurs pour créer un contenu sur mesure. Elles sont idéales pour attirer l'attention et stimuler l'engagement. Les Dynamic Ads permettent, par exemple, d’afficher la photo de profil de l’utilisateur dans l’annonce, ce qui renforce la pertinence et l’impact du message. Ce type d’annonce est particulièrement efficace pour les campagnes visant à recruter ou à promouvoir du contenu pertinent basé sur les intérêts professionnels des utilisateurs.
Simples mais efficaces, les annonces textuelles sont souvent utilisées pour générer du trafic vers votre site web ou page de destination spécifique. Bien que plus discrètes que les formats sponsorisés, les Text Ads peuvent avoir un impact significatif, surtout si elles sont bien rédigées. Elles apparaissent généralement sur la colonne latérale de LinkedIn et sont parfaites pour des campagnes rapides et à faible coût, avec un message clair et un appel à l’action direct. Leur efficacité est moindre pour la génération de leads. Comptez minimum 200€ la campagne.
Les évènements sponsorisés sont un nouveau format qui permet aux annonceurs de communiquer plus largement sur leurs évènements, comme sur un webinaire, une conférence qu'ils animent ou une porte ouverte par exemple. Ils sont particulièrement efficace pour élargir son audience. Comptez 400€ minimum pour la promotion de l'évènement.
Le ciblage est crucial pour le succès de vos campagnes. Une audience mal ciblée peut rapidement conduire à un gaspillage de budget et des résultats décevants.
LinkedIn offre un éventail d'options de ciblage, vous permettant de filtrer votre audience par poste, secteur d'activité, taille d'entreprise, ancienneté, et bien plus encore. Vous pouvez également créer des audiences basées sur des comportements spécifiques, comme les utilisateurs qui ont visité votre site web ou interagi avec vos contenus précédents. En 2024, le ciblage basé sur des événements récents dans la carrière (changement de poste, nouvelles compétences) est de plus en plus utilisé pour capter l’attention des professionnels à des moments clés de leur parcours.
Dans le B2B, il est essentiel de cibler avec précision pour éviter de gaspiller votre budget. En choisissant un ciblage trop large, vous risquez de toucher des utilisateurs qui ne sont pas pertinents pour vos offres, ce qui peut affecter négativement vos taux de conversion. Par exemple, si vous vendez un logiciel destiné aux directeurs informatiques, vous pouvez cibler spécifiquement ces décideurs dans les entreprises technologiques, en utilisant des filtres comme le secteur, le niveau de responsabilité et l’ancienneté.
Les images utilisées dans vos annonces doivent être de haute qualité et en lien direct avec votre message. Un visuel attrayant peut capter l'attention d'un utilisateur en quelques secondes.
Petit conseil : faites en sorte que votre visuel ne ressemble pas à une publicité. Pourquoi ? Sur internet, les utilisateurs ont l'œil pour repérer les publicités. On appelle cela le biais du "banner blindness" Veillez à ce que votre visuel soit naturel, comme une photo d'un collaborateur surtout pas retouchée, sans textes.
Le texte de vos annonces doit être clair, concis, et inciter à l'action. Utilisez des phrases percutantes et mettez en avant les avantages concrets de votre offre.
LinkedIn propose des options d'enchères au coût par clic (CPC), au coût par mille impressions (CPM), et au coût par envoi pour les InMails sponsorisés. Choisissez celle qui correspond le mieux à vos objectifs.
Comptez en moyenne 25 à 30€ pour 1000 vues de sponsored content et un CPC autour de 5€. Ces prix dépendent de votre cible. Plus vous ciblez une cible premium, à responsabilité ou très convoitée poar les autres annonceurs et plus ce tarif sera élevé.
Testez différents types d'enchères et ajustez votre budget en fonction des performances de vos annonces. N'ayez pas peur de réduire ou d'augmenter les dépenses sur des campagnes spécifiques.
Veillez à créer au moins 5 créations par campagne pour maximiser vos chances de trouver une combinaison publicitaire qui performe !
Les principaux KPI à surveiller incluent le taux de clics (CTR), le coût par conversion (CPC), et le retour sur investissement publicitaire (ROAS). Le CTR moyen sur Linkedin est autour de 0,5%, selon Wordstream. Il témoigne de l'intérêt de votre audience pour votre publicité. Visez au moins 2% pour une offre accrocheuse. Le CPC témoigne de la pression concurrentielle sur votre cible. Vous ne pouvez pas l'influencer malheureusement. Et le ROAS vous permet de contrôler votre rentabilité ! Inutile de garder une publicité non-rentable. Suivre le ROAS est donc primordial ✅
LinkedIn Campaign Manager fournit des analyses détaillées de vos campagnes, vous permettant d'ajuster vos stratégies en temps réel. Vous accèderez à un rapport de performances, mais aussi à un rapport démographique, qui vous permettra de voir quels postes, fonctions, secteurs, tailles d'entreprise a le plus cliqué sur votre annonces. Une réelle source d'infos pour modifier votre conception de votre cible.
Les tests A/B vous permettent d'identifier ce qui fonctionne le mieux dans vos annonces en comparant différents éléments comme les visuels, les textes, ou les appels à l'action. Créez 5 publicités par campagne pour maximiser vos chances de trouver une combinaison gagnante.
Il existe une astuce pour espionner les publicités de vos concurrents. Pour cela, rendez-vous sur l'Ad Library Linkedin:). Elle permet de voir les publicités actuelles et passées de n'importe quel annonceur. Profitez-en pour vous inspirer des meilleurs. 🙌
Voici une partie de mes conseils pour créer des campagnes Linkedin ads performantes en 2025. N'hésitez pas à me contacter pour vos projets. Je pourrai vous guider dans les méandres de cette plateforme qui est plus complexe qu'elle n'y paraît !
